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路客獲洪泰基金領投數億元A輪融資 2018年民宿市場迎來拐點?


1月23日,路客精品民宿宣布獲得數億元人民幣A輪融資,由洪泰基金領投,高和翰同與老股東真格基金跟投,指數資本擔任財務顧問。真格基金是路客Pre-A輪的領投方,洪泰基金和高和翰同是新加入的投資方。

  本輪領投方洪泰基金由俞敏洪和盛希泰創立。之所以投資路客,洪泰基金管理合伙人彭創表示,供給側改革一直是洪泰專注挖掘的投資主題,“路客也是從供給端切入民宿,是少有能夠持續打造高品質房源的團隊,我們看好路客未來能夠對民宿產業變革輸出標準和價值。”

路客2018年的發展計劃也已出爐:今年將達到5萬套房源,接待2000萬人次入住,實現20億GMV。具體的運營數據上,將分別把2017年底20%的復購率和500元的客單價,提升至35%和550元。

與地產商自持物業合作

路客今年的5萬套房源計劃中,70%會是增量房源,30%將由存量民宿轉化。蘇同民介紹,此次融資引入有地產背景及資源的投資方高和翰同,將為路客拓展房源提供更多幫助。這也是繼合伙人計劃之后,路客進一步深入房源上游合作,推動規模擴張的舉措。

蘇同民表示,在當前國家政策要求開發商按不同比例自持物業,房子只租不售的情況下,路客將與更多房地產開發商、物業管理公司,以及特色小鎮合作,幫助他們做好租賃物業的運營管理和商業變現。房地產開發商過去專注地塊開發,依靠房地產開發銷售模式盈利,政策要求自持之后,開發商成了房東和業主。自持物業想要變現,一定會引入不同的商業體,借助不同業態服務商在商業變現上的能力。

  1月16日自如公寓宣布獲得40億人民幣A輪融資的消息,給了蘇同民很大鼓舞,他坦言,“自如公寓這種分散式房源委托管理被資本市場認可,對我們來說也是利好,路客做的也是分散式房源委托管理,不同的是,自如公寓做的是長租,我們做的是短租。一套房子不通過買賣變現的話,過去只能做長租,隨著短租市場不斷發展,現在還可以做短租,而且短租比長租收益顯著。“路客在租賃物業變現上已經積累了很多能力,有機會與更多地產商合作。”

路客2017年底提供的數據顯示,路客可以幫助業主在長租基礎上增加50%的收益,“在入住率70%的情況下,業主18個月可以拿回硬裝和軟裝的改造成本,這還是剔除了長租收益后來計算回本周期。”

蘇同民表示,在開發商自持物業委托管理上,路客更有優勢,長租業務要投入重資產裝修改造再轉租,只賺了租金差價,而路客通過短租可以創造更高的增量收益。

他強調,路客依然會保持挑剔的態度,堅持精品民宿的定位,把房源打造成更具當地特色、更有品質的“家”。“我們一直努力給消費者呈現國內精品民宿品牌的形象,持續引領國內民宿行業的發展。”

至于與地產商的合作,路客會考慮選擇在城市中以個性化住宿為主的地產項目,或市郊熱門目的地、特色小鎮進行合作。“這些項目一般都會配套民宿,路客希望幫助這些地產商做好配套民宿的管理。”

與地產商自持物業合作,無疑將加快路客獲取房源的速度,但想要與更多地產商自持物業合作,最終還取決于路客能幫助房源創造出多少增值收益。

除了與地產商合作的方式拓展房源,據悉,路客還將進一步擴充BD團隊,繼續堅持城市合伙人與自有BD團隊雙核驅動的房源拓展辦法,確保今年5萬套房源的目標順利完成。

完善系統支撐規模運營

為幫助BD團隊更好地拓展房源,路客今年將上線「房源簽約智能系統」。該系統將導入過去兩年BD團隊在各個城市積累的,適合做民宿的小區的信息,包括房型、租金等具體信息,以數字化地圖的形式呈現出來。

  未來路客房源簽約都將通過這套系統來完成,BD團隊只需把小區、房源信息輸入,系統就能判斷這套房源適不適合簽約。

在銷售渠道上,繼去年10月底與Airbnb和途家實現直連,今年路客將繼續尋求與更多OTA和民宿預訂平臺實現API直連。目前,路客正與飛豬、京東、Booking.com等實現系統直連。

系統直連將幫助路客實現一鍵在多平臺發布房源、管理多平臺訂單,實現價格和房源描述同步,解決多平臺收款、多賬戶管理問題。節省管理時間,提高運營效率。

路客也在完善直銷渠道,通過垂直精品民宿領域,與其它分銷渠道實現差異化發展。根據2017年底的數據,路客自有渠道的預訂量在20%左右,基本來自復購。其直銷渠道最早依托于路客精品民宿的服務號和小程序,APP去年底上線。今年,路客還將細化各個直銷渠道的定位和功能。

在服務端,路客正著手建立一套「智能接待交互系統」,所有的預訂咨詢、入住接待和清潔服務都匯集到這套系統,以提升助理房東和清潔阿姨的工作效率,支撐規模化運營。蘇同民介紹,這套系統類似美團外賣的終端系統,“通過實時計算、系統分配,解決同時咨詢、入住和保潔的問題,確保不漏單。”

作為共享經濟的踐行者,路客的服務和保潔是通過共享社會閑置資源來供給。助理房東有在校大學生兼職,也有自由支配時間的社區居民,清潔阿姨中有40%是來自酒店的清潔人員,路客借助其休息時間來完成清潔工作。

“建立起智能接待交互系統后,我們可以精確地根據助理房東和清潔阿姨所提供的閑置時間來給他們派單,效率提升后,相應地也提高了他們的時間收益。”蘇同民說。現在每個助理房東負責5套房源,路客希望今年這一數字能提高到20套。

為確保共享經濟下產品的品質和服務,路客還組建了一支BU團隊,用班主任管理思路來管理分散式房源日常運營。目前每個BU負責人管理10個助理房東,即50套房源,隨著今年助理房東要提升4倍效率,即運營20套房源,BU負責人管理的房源也將按比例增至200套。

路客還將推出路客學院,為助理房東、清潔阿姨和BU負責人進行崗前培訓。考慮到助理房東也有休息的時候,路客今年還將在總部組建客服中心,填補助理房東的服務間隙,為消費者提供7*24小時的客戶服務。

因此,隨著房源規模的不斷擴大,助理房東這一角色在路客的民宿運營管理體系中越來越重要。助理房東的服務能力、服務態度,也直接關系到路客的產品品質和服務體驗。

根據路客5萬套房源的目標,并且以每個助理房東管理20套房源的運營效率計算,到今年底,路客將擁有一支至少2500人的助理房東團隊。如何培訓好、管理好、考核好這些兼職的助理房東,將直接影響市場對路客的評價。

挖掘場景衍生消費

今年,路客還增加了家居新零售和城市旅行兩塊新業務,進一步挖掘民宿場景衍生消費,連接新的商業可能。場景式、體驗式消費,一直是路客想要嘗試的商業模式。蘇同民坦言,“去年房源規模快速增長,才有了開展新業務的流量基礎。”

他介紹,在家居新零售業務上,路客將在不增加房源改造的軟硬裝成本上,接入更多優質家居品牌商,通過場景化的深度體驗,來鏈接客人的家居消費需求。目前,在商業住宿空間與家居新零售結合比較緊密,且有代表性的是亞朵·網易嚴選酒店,以及1月18日在深圳開業的MUJI HOTEL。

蘇同民認為,路客做家居新零售也許比他們更有優勢,“酒店屬于商務場景,而路客塑造的是當地市民生活的家,是真實家居場景和真實生活的概念;相比宜家等家居賣場,客人入住路客后,有更長的時間接觸和體驗產品,真正做到用過再買。”

“同時,路客房東是當地人,更了解當地特色,作為一個朋友來推薦的話,更有信服力,又不會太商業化;此外,這種‘一對一’的社交分享概念,就商業模式而言消費者粘性更高。” 蘇同民說。

在城市旅行業務上,不同于Airbnb開展的體驗項目,路客的城市旅行業務主要是通過助理房東的朋友式關懷服務,來挖掘客人的旅行需求,并提供有當地特色的城市旅行增值服務。針對有深度旅行需求的客人,助理房東還可以共享閑置時間,提供伴游服務,協助客人完成個性化的旅行體驗。

不論是預訂、入住期間,還是以房源為場景衍生出的服務訴求,都將通過智能接待交互系統來完成。蘇同民強調,對于新增業務,他希望通過產品體驗和需求挖掘來連接,而不是充滿銅臭味的商業行為。據悉,路客為新增的這兩項業務制定了全年2個億GMV的目標。

目前市場上已有的家居新零售與住宿業態融合的效果還不清晰,尚停留在品牌宣傳階段,路客主打的城市精品民宿與家居新零售融合能否跑贏前者,還需要市場進一步驗證。

而在城市旅行業務上,路客想要了解客人的旅行需求,并與服務供應商實現對接,需要助理房東不斷與客人溝通,路客App上還沒有展示這些旅行服務,這考驗著助理房東在服務的拿捏能力。

建立雙向信用機制

針對短租市場時有發生的擾民、破壞房源的現象。蘇同民坦言,路客也接到過一些投訴,“就像滿大街亂停亂放的共享單車,在管理不規范的情況下,都會出現問題,共享經濟在國內仍然需要一個進化的過程。”

他透露,路客將接入螞蟻金服的信用體系,建立雙向信用機制,并采取收押金、購買保險的辦法,規避民宿經營中可能會出現的信用風險。“我們還將考慮接入臉部識別、微信身份證等身份識別辦法,連接到公安系統,保證房源和客人的安全。”

線下運營上,“無論是國家政策還是社區物業的要求,我們都全力配合,妥善解決民宿商業化過程中遇到的問題。” 同時他也提到,路客堅持精品民宿的定位,客人素質相對較高,另外,路客主動不接待攝影、聚會等帶有擾民性質的入住需求。

共享經濟遇到的問題,或許就需要路客這類機構來解決,路客統一地、規范地管理房源和客人的機制,引領民宿市場更加規范與和諧。蘇同民表示:“路客接下來會更多地與社區合作,促進社區和諧,避免民宿野蠻生長。”

政策依然是目前民宿無法繞開的話題,但從長遠來看,民宿市場的競爭比拼的是產品和服務,以及在消費市場認可的產品和服務的前提下,構建出房源市場認可的商業模式。